Precisa convencer os grandes chefes de que seu orçamento de TI faz sentido? Tentando levá-los a liberar fundos suficientes para você, bem, na verdade, faça seu trabalho? Cansado de executar sistemas operacionais N-3 em hardware que você doou há dois anos? Bem, parece que você tem o desafio de tentar obter o seu CxO para liberar fundos suficientes para funcionar como se fosse 2015 (hey, eu sei que é 2017, mas se você estiver em uma das situações acima, até chegar até 2015 Será uma grande melhoria!) Se você tiver que ir na frente de um CxO e tentar explicar por que a empresa precisa investir em TI, aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a fechar o negócio.

Não geek Out

A menos que você saiba que seu CxO está em tecnologia, certifique-se de que não “geek out” e começar a usar palavras-chave, linguagem tecnológica ou qualquer outra coisa que possa fazer com que ele ou ele pense que você é um nerd. CxOs são líderes empresariais, mesmo CIOs e CISOs, e eles querem ouvir sobre coisas em seu idioma e em seus termos, não o nosso!

Chegue ao ponto, rapidamente

O tempo é dinheiro, e o tempo que eles estão tomando para interagir com você é hora de eles estarem gastando fazendo outra coisa, como jogar golfe ou negociar dia ou negociar grandes negócios em dólares. Sim, seu tempo também é importante, mas no grande esquema das coisas, o deles vale mais do que o seu, então tenha isso em mente e chegue ao ponto em breve. Esteja preparado para aprofundar se é o que eles querem fazer, mas mantenha as coisas concisas e de alto nível. Você é mais provável que obtenha uma reação favorável se eles não acharem que estão perdendo seu tempo.

Enviar ler-aheads e deixar read-behinds

Eu não quero generalizar, mas na minha experiência, os CxOs não gostam de ser vistos não sabendo pelo menos sobre tudo. No convite da sua reunião, é uma boa idéia incluir alguns destaques do que você está pedindo, com links para a leitura on-line, que podem verificar antecipadamente para que eles tenham uma pista geral sobre o que você está pedindo para fazer. As probabilidades também são boas, você não receberá uma resposta imediatamente, então tenha mais detalhes disponíveis para ler on-line, especialmente se for conteúdo da CIO.com, Forrester, Gartner ou outras fontes focadas no executivo.

Evite bingo de palavras-chave

Muito parecido com “Do not Geek Out” acima, mas até o ponto, tenha cuidado com a forma como você afirma as coisas. Uma coisa é tentar usar o vocabulário relevante para o perguntar, mas é bem outro para polvilhar seu tom com todas as frases que você viu em um relatório do Gartner ou todas as frases extravagantes que você vê online.

Lembre-se de que você está vendendo

Você não acha que está em vendas? Olhe mais de perto. Seu CxO tem tempo limitado, orçamento limitado e recursos limitados, e se você está falando com eles, você está pedindo uma grande parte de uma ou mais dessas coisas. Você vai ter que vendê-los porque o seu pedido é mais importante, mais vantajoso e mais digno do que o resto. E por amor de Deus, certifique-se no final de tudo, você realmente pede a venda? Você pode liderar um CxO para a decisão, mas se você não pedir um SIM, você nunca conseguirá.

Fale sobre as vantagens competitivas

Nós estamos falando de investimentos aqui. Portanto, certifique-se de destacar por que esse investimento, seja lá o que for, proporcionará ao negócio uma vantagem. Quer laptops novos?Fale sobre a forma como a nova tecnologia é mais segura, permitirá aos funcionários serem mais produtivos e oferecer serviços aos seus clientes de forma mais eficiente. Quer atualizar seu software? Certifique-se de destacar como os recursos aprimorados da nova versão permitirão que a empresa faça coisas que a concorrência não pode. Lembre-se, a TI não existe por causa de TI … é uma ferramenta para apoiar e capacitar o negócio. Certifique-se de destacar como o que você está pedindo faz exatamente isso.

Explicar o ROI

Novamente, se você está conversando com um CxO, então você está falando sobre alguns custos significativos. Você precisa ser capaz de explicar o retorno do investimento, o que você pede irá fornecer. Talvez seja em eficiências melhoradas ou em riscos mitigados, ou em capacitação de usuários … seja lá o que for, certifique-se de que você pode explicar como o investimento de X dólares hoje será líquido X + Y dólares amanhã.

Destaque como o investimento ajudará a empresa a alcançar a missão

E sempre certifique-se de falar sobre como o investimento irá suportar os objetivos da empresa. Todos os negócios, mesmo sem fins lucrativos, têm uma missão. Como esse investimento em tecnologia suporta essa missão e facilita a entrega dos funcionários, ou melhora sua eficiência, ou suporta a satisfação ou a boa vontade do cliente.

Explique os custos de NÃO investir

Você vai fazer essa pergunta, então esteja preparado para explicar o que poderia acontecer se eles não a aprovarem. Você está pedindo software de gerenciamento de parches para tornar mais fácil manter seus sistemas atualizados? Em seguida, explique o quanto todos os esforços manuais custam, o risco de alguma coisa será perdida, e os custos devem ser perdidos levando a um compromisso. Quer novos servidores? Fale sobre as chances de uma falha de hardware se você continuar usando os antigos, quanto tempo de inatividade tal falha poderia resultar e quais os custos disso. Você quer garantir que o CxO veja o investimento como a escolha lógica e que não fazer o investimento custará mais.

Esteja ciente da situação atual da empresa

Não importa quão boa idéia você tenha, se a empresa está lutando financeiramente, não é hora certa de pedir mais. Certifique-se de que você não está pedindo um investimento em um momento em que a empresa está procurando desesperadamente reduzir custos, ou corre o risco de não apenas obter um NO como resposta, mas ressaltando que a TI geralmente é um centro de custo que não (Diretamente) geram qualquer receita. O tempo realmente é tudo!

Uma imagem vale mais que mil palavras

Se essa imagem é um gráfico de barras ou um gráfico de torta ou qualquer outra representação visual, não tenha medo de suportar sua consulta com um deck de PowerPoint breve que destaque as coisas. Lembre-se, o vermelho é ruim e o verde é bom e colora seus slides e gráficos de acordo. Um PowerPoint com alguns links para isso deixa para trás é uma ótima maneira de fornecer detalhes suficientes para continuar.

Se você está explicando um investimento para o seu CxO, seja breve, fique confiante e certifique-se de pedir o investimento quando terminar. Você não pode obter uma resposta imediatamente, mas se você colocou isso em termos que eles entendem, mostre como o investimento vai retornar mais do que ele custa e explica que não fazer o investimento custar mais do que não, você está melhor do que Possibilidade média de obter o que você precisa.

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